Danubius Hotels Group případová studie

Proměňte motivaci v zisk
Danubius Hotels Group

CS-danubius-hotels-group1

V současné době si jsou nejen odborníci a manažeři hotelového byznysu vědomi jeho těžké situace. Někteří hráči v této oblasti bojují o přežití, jiní o obnovení ziskovosti a někteří o vedoucí postavení na trhu s menším či větším úspěchem.

l

SITUACE NA TRHU

V posledních letech stejně jako ostatní hotelové řetězce musel Danubius Hotels Group čelit náročným výzvám způsobených situací na trhu a poklesem počtu prodaných nocí a průměrné ceny za noc. To způsobilo snížení RevPar (revenue per available room – výnos z dostupného pokoje).

Hotelový řetězec si časem uvědomil, že je potřeba zavést program, který bude absolutně zaměřen na prodej. Stanovili si cíl, že každý zaměstnanec, který přijde do styku s hostem, ne pouze prodejci, by se měl aktivně zapojit do prodeje a to vědomým a plánovaným způsobem. Management si jako cíl stanovil zlepšení zákaznické spokojenosti paralelně s nárůstem výnosu na jednoho hosta.

Management definoval speciální očekávání a to, že komplexní rozvojový program prodeje, který má splnit stanovené cíle, bude přizpůsoben všem specifikám DHB  3 a 4 hvězdičkových hotelů.

Na konci výběrového procesu poskytovatele služeb, který trval několik měsíců, padlo rozhodnutí ve prospěch Develoru  a jeho hotelového programu Vědomý Upselling.

s

DHG si vybral Develor hlavně proto, že

  • Vybraní odborníci měli zkušenost s hotelovým průmyslem a tak byla zajištěna vysoká úroveň a hodnověrnost při vedení tréninků, konzistence a profesionalita;
  • Tréninkový program byl jedinečný, přizpůsobený hotelovému průmyslu a obzvláště DHG potřebám, které byly přiměřenou reakcí na situaci na trhu a zároveň na aktuální výzvy a potřeby formulované managementem;
  • Develor garantoval kromě vysoké kvality tréninků hlavně měřitelné byznys výsledky.

Balázs Kovács
Vice President of Sales and Marketing
Danubius Hotels Group

“MÁME TU ČEST POTVRDIT, ŽE DÍKY TOMUTO PROGRAMU SE NAŠI PRODEJCI ZAČALI VÍCE ORIENTOVAT NA VÝSLEDEK A JSOU SCHOPNÍ LÉPE REPREZENTOVAT ZÁJMY DANUBIUS HOTELS GROUP.”

ŘEŠENÍ

Pokud se o Develor řešení chcete dozvědět více, kontaktujte nás na: info.czech@develor.com

d

VÝSLEDKY

CS-danubius-hotels-group21

300.000 EURO EXTRA PROFIT

Po zavedení programu v dubnu 2011, 11 zúčastněných hotelů v Budapešti vygenerovalo nárůst zisku během 9-ti měsíců v celkové výši 283.950 EUR.

Balázs Kovács, Vice President DHG takto hodnotil program a jeho výsledky: „Hodnocení účastníků je vždy velmi důležité, ale programy rozvíjející prodej jsou hodnoceny čísly a generovaným výsledkem. Proto je program Vědomého Upsellingu skutečný úspěch. Program byl spuštěn v dubnu 2011 a Danubius do konce roku vydělal navýšením zisku 80 milionů HUF.

Ještě zajímavější pro nás bylo vidět, že, ačkoliv jsme měli dojem, že upsellingový program funguje zejména u 5-ti hvězdičkových hotelů, tento významný výsledek byl vygenerován našimi 3 a 4 hvězdičkovými hotely.

Co se týká Key Account Management programu, vyzkoušeli jsme si, že i v takové tržní situaci, kdy vše je o sazbě&ceně, mohou naši sales manažeři využívat různé techniky a nástroje, které směřují jejich prodejní snahy a vyjednávání úspěšně různými dimenzemi a končí měřitelnými výsledky.”

I přes úvodní rezistenci, hodnotili účastníci program výjimečně dobře. Skóre hodnocení tréninku dosáhlo 98,1%! Písemné hodnocení ještě zdůraznilo obecnou spokojenost účastníků a manažerů.

Další plány a kroky

Díky úspěchu programu, který vysoce předčil očekávání a souběžně s probíhající aplikací podpory procesů, DHG management a Develor odborníci již začali připravovat návrh dalších kroků.

Mezi různými možnostmi se zvažuje Carrier management program, jehož cílem je připravit talenty na převzetí pozic jako i generální manažer řetězce. Ve fázi plánování je také zavedení upsellingového programu v DHG hotelích v celé zemi i v ostatních zemích, což by stabilizovalo nové fungování a byznys výsledky celého řetězce.

PROGRAM VĚDOMÉHO UPSELLINGU JE SKUTEČNÝ ÚSPĚCH.”
UDÁLY SE VÝZNAMNÉ ZMĚNY V BYZNYS UKAZATELÍCH, KTERÉ JSOU POZOROVATELNÉ TAKÉ V KAŽDODENNÍCH ČINNOSTECH ÚČASTNÍKŮ.”