Strategické řízení klíčových zákazníků

Navzdory rozdílům mezi jednotlivými společnostmi jsou výzvy v každé B2B situaci velmi podobné: jak můžeme zaručit, že oslovíme a získáme nejlepších potenciálních klientů, díky kterým bude naše firma života schopná? A jak co nejvíce vytěžíme ze spolupráce po získání zakázky? Abychom dosáhli těchto cílů, potřebujeme systematický přístup, důsledné plánování a uvědomělý vztahový management.

Účastníci během programu rozvíjejí konkrétní prodejní dovednosti v oblasti B2B, díky kterým v roli prodejce zvýší pravděpodobnost získání nového zákazníka, nebo zvýší objem prodeje u stávajícího zákazníka.

Kromě základních teorií (nákupní cyklus, osoby s rozhodovací pravomocí, typologie zákazníků a matrix klienta) se účastníci připraví na své dva zákazníky podle matrixu od Develor, přičemž navržené strategie mohou použít okamžitě po absolvování kurzu.

Cíle tréninku

• porozumět struktuře rozhodovacího procesu ve společnostech
• rozpoznat nákupní motivy jednotlivců, kteří ovlivňují nákupní rozhodnutí klientů
• rozpoznat jednotlivé fáze nákupního cyklu a přizpůsobit podle toho strategii
• udělat si akční plán pro strategicky důležitého klienta a důsledně tento plán realizovat ve formě několika prodejních schůzek

Témata

• Charakteristika prodeje B2B „business-to-business“
• Nákupní cyklus – kdy oslovit zákazníka a co je cílem takové interakce
• Osoby s rozhodovací pravomocí – kdo ovlivňuje proces rozhodování a jaké jsou jejich motivy
• Typologie zákazníků DDS na základě úlohy konkrétní osoby v procesu rozhodování
• Jaké jsou typické motivy lidí s rozhodovací pravomocí
• Prezentování výhod produktů / služeb přizpůsobených na míru více osobám
• Matrix společnosti – jedinečný nástroj strategického plánování