Proměňte motivaci v zisk
Danubius Hotels Group

V současné době si jsou nejen odborníci a manažeři hotelového byznysu vědomi jeho těžké situace. Někteří hráči v této oblasti bojují o přežití, jiní o obnovení ziskovosti a někteří o vedoucí postavení na trhu s menším či větším úspěchem.

l

SITUACE NA TRHU

V posledních letech stejně jako ostatní hotelové řetězce musel Danubius Hotels Group čelit náročným výzvám způsobených situací na trhu a poklesem počtu prodaných nocí a průměrné ceny za noc. To způsobilo snížení RevPar (revenue per available room – výnos z dostupného pokoje).

Hotelový řetězec si časem uvědomil, že je potřeba zavést program, který bude absolutně zaměřen na prodej. Stanovili si cíl, že každý zaměstnanec, který přijde do styku s hostem, ne pouze prodejci, by se měl aktivně zapojit do prodeje a to vědomým a plánovaným způsobem. Management si jako cíl stanovil zlepšení zákaznické spokojenosti paralelně s nárůstem výnosu na jednoho hosta.

Management definoval speciální očekávání a to, že komplexní rozvojový program prodeje, který má splnit stanovené cíle, bude přizpůsoben všem specifikám DHB  3 a 4 hvězdičkových hotelů.

Na konci výběrového procesu poskytovatele služeb, který trval několik měsíců, padlo rozhodnutí ve prospěch Develoru  a jeho hotelového programu Vědomý Upselling.

s

DHG si vybral Develor hlavně proto, že

• Vybraní odborníci měli zkušenost s hotelovým průmyslem a tak byla zajištěna vysoká úroveň a hodnověrnost při vedení tréninků, konzistence a profesionalita;
• Tréninkový program byl jedinečný, přizpůsobený hotelovému průmyslu a obzvláště DHG potřebám, které byly přiměřenou reakcí na situaci na trhu a zároveň na aktuální výzvy a potřeby formulované managementem;
• Develor garantoval kromě vysoké kvality tréninků hlavně měřitelné byznys výsledky.

[one_half]

Balázs Kovács
Vice President of Sales and Marketing
Danubius Hotels Group

[/one_half]
[one_half_last][blockquote3]“MÁME TU ČEST POTVRDIT, ŽE DÍKY TOMUTO PROGRAMU SE NAŠI PRODEJCI ZAČALI VÍCE ORIENTOVAT NA VÝSLEDEK A JSOU SCHOPNÍ LÉPE REPREZENTOVAT ZÁJMY DANUBIUS HOTELS GROUP.”[/blockquote3][/one_half_last]

ŘEŠENÍ

Pokud se o Develor řešení chcete dozvědět více, kontaktujte nás na: info.czech@develor.com

d

VÝSLEDKY

[two_third]

300.000 EURO EXTRA PROFIT

Po zavedení programu v dubnu 2011, 11 zúčastněných hotelů v Budapešti vygenerovalo nárůst zisku během 9-ti měsíců v celkové výši 283.950 EUR.

Balázs Kovács, Vice President DHG takto hodnotil program a jeho výsledky: „Hodnocení účastníků je vždy velmi důležité, ale programy rozvíjející prodej jsou hodnoceny čísly a generovaným výsledkem. Proto je program Vědomého Upsellingu skutečný úspěch. Program byl spuštěn v dubnu 2011 a Danubius do konce roku vydělal navýšením zisku 80 milionů HUF.

Ještě zajímavější pro nás bylo vidět, že, ačkoliv jsme měli dojem, že upsellingový program funguje zejména u 5-ti hvězdičkových hotelů, tento významný výsledek byl vygenerován našimi 3 a 4 hvězdičkovými hotely.

Co se týká Key Account Management programu, vyzkoušeli jsme si, že i v takové tržní situaci, kdy vše je o sazbě&ceně, mohou naši sales manažeři využívat různé techniky a nástroje, které směřují jejich prodejní snahy a vyjednávání úspěšně různými dimenzemi a končí měřitelnými výsledky.”

I přes úvodní rezistenci, hodnotili účastníci program výjimečně dobře. Skóre hodnocení tréninku dosáhlo 98,1%! Písemné hodnocení ještě zdůraznilo obecnou spokojenost účastníků a manažerů.

Další plány a kroky

Díky úspěchu programu, který vysoce předčil očekávání a souběžně s probíhající aplikací podpory procesů, DHG management a Develor odborníci již začali připravovat návrh dalších kroků.

Mezi různými možnostmi se zvažuje Carrier management program, jehož cílem je připravit talenty na převzetí pozic jako i generální manažer řetězce. Ve fázi plánování je také zavedení upsellingového programu v DHG hotelích v celé zemi i v ostatních zemích, což by stabilizovalo nové fungování a byznys výsledky celého řetězce.

[/two_third]
[one_third_last]
[blockquote3]“PROGRAM VĚDOMÉHO UPSELLINGU JE SKUTEČNÝ ÚSPĚCH.”[/blockquote3]
[blockquote3]“UDÁLY SE VÝZNAMNÉ ZMĚNY V BYZNYS UKAZATELÍCH, KTERÉ JSOU POZOROVATELNÉ TAKÉ V KAŽDODENNÍCH ČINNOSTECH ÚČASTNÍKŮ.”[/blockquote3]
[/one_third_last]